AIDA-Formel

17. September 2021

Du denkst bei AIDA an Urlaub auf dem Kreuzfahrtschiff? WIR NICHT!

Im folgenden Blogbeitrag erklären wir einfach und verständlich, was die vier Buchstaben im Marketing zu bedeuten haben.

AIDA ist ein Akronym für ein Kommunikationsprinzip im klassischen Marketing und der Werbewirkung (Aida-Formel/Aida Prinzip). Das Akronym setzt sich aus folgenden englischen Begriffen zusammen: Attention, Interest, Desire, Action.

Seit 1898 wird das Modell für Werbestrategien, für die Akquise sowie in Verkaufsgesprächen angewendet. Bis heute gilt es als einer der wichtigsten Marketinggrundlagen. Das Stufenmodell von Elmo Lewis lässt sich in vier Stadien unterteilen, die ein Kunde idealerweise während eines Kaufprozesses durchlaufen soll:

A – Attention (dt. Aufmerksamkeit)
In einer reizüberfluteten Welt gilt es, aus der Masse herauszustechen. Im ersten Schritt soll die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden geweckt werden, zum Beispiel durch auffällige Farbe, Musik, Gestaltung oder freche/provokative Werbesprüche. Nur wer in diesem Schritt Aufmerksamkeit erhält, kann auf der nächsten Stufe fortfahren.

I – Interest (dt. Interesse)
In der nächsten Phase soll Interesse an dem Produkt geweckt werden. Hierbei legt man den Fokus auf die spezielle Zielgruppe und spricht diese durch gezielte Gestaltung, zum Beispielmittels einer passenden Farbe oder Musik an. Die potenziellen Kunden sollen sich mit der Werbung aktiv auseinandersetzen.

D – Desire (dt. Verlangen)
Die dritte Phase beschäftigt sich mit dem Wunsch der Kunden, das Produkt kaufen oder besitzen zu wollen. Es gilt, dieses Verlangen hervorzurufen. Mit Hilfe von Werbeversprechen oder emotionalen Botschaften, kann dieses Ziel erreicht werden. Hierbei kann man zwischen der emotionalen (soziale oder gesellschaftliche Anerkennung durch Erwerb) und kognitiven (rationaler Vorteil durch Erwerb) Ebene unterscheiden.

A – Action (dt. Handlung)
Die vierte und letzte Phase des Wirkungsmodells beschäftigt sich mit der Handlung, welche aus den letzten drei Stufen resultiert. Der Kunde erhält eine Handlungsaufforderung – zum Beispiel durch einen Call-to-Action (CTA) – und kauft das Produkt. Erst, wenn alle vier Phasen des Modells durchlaufen wurden, ist der Prozess abgeschlossen.

Eine erfolgreiche Werbemaßnahme sollte also möglichst viele verschiedene Reize beim Kunden auslösen, um diesen zum Kauf zu überzeugen.

Mittlerweile gibt es unterschiedliche Erweiterungen oder Anpassungen von Elmo Lewis Modell des Werbewirkungsprozesses. Diese ergänzen eine oder mehrere Stufen. Beispiele dafür sind:

AIDAS – Attention/Interest/Desire/Action/Satisfaction

AIDCAS – Attention/Interest/Desire/Conviction/Action/Satisfaction

Natürlich bleibt die Kritik an solchen teilweise pauschalisierenden Modellen nicht aus. Dies liegt vor allem an der Einfachheit und Monokausalität des Reiz-Reaktionsschemas. Genau aus diesem Grund gibt es eben genannte Ergänzungen. Ein im 19. Jahrhundert entwickeltes Modell, kann nicht 2 Jahrhunderte später dieselbe Gültigkeit aufweisen.

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