B2B vs. B2C

5. November 2021

Zwei Abkürzungen, zwei Kundengruppen

B2B und B2C – hauptsächlich im Marketing & Vertrieb sehr geläufige Begriffe. Was sie bedeuten und wie die Modelle funktionieren, möchten wir dir in diesem Artikel gerne näherbringen.

B2B:

Die Abkürzung B2B steht für „Business to Business“. Im Vertrieb versteht man darunter die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen oder Institutionen. Diese stellen sich gegenseitig Dienstleistungen, Rohmaterialien oder Güter zu Verfügung. Die Kunden dieser Vertriebsart werden in drei Hauptkategorien unterteilt: Verkauf an Wiederverkäufer (Großhändler oder Einzelhändler), Verkauf an andere Firmen oder Vereine, Verkauf an Institutionen.
Die Geschäftsbeziehungen sind charakteristisch eher langlebiger und beinhalten große, umfangreiche Aufträge.

Im Bereich des Marketings und der Werbung greift man oft auf den Begriff „B2B-Marketing“ zurück. Die Ansprache richtet sich hier an andere Unternehmen beziehungsweise deren Entscheidungsträger.
Während einst hauptsächlich Messen und nicht onlinebasierte Medien als Marketingmaßnahmen eingesetzt wurden, liegt der Fokus heute auf der Online-Welt.
Zwar stiften Printanzeigen in Fachzeitschriften immer noch einen effektiven Nutzen, dennoch ist es mittlerweile für ein Unternehmen zwingend notwendig, sich auf den sozialen Plattformen wie LinkedIn oder Xing adäquat zu präsentieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Trockene Verkaufsmaßnahmen haben den informativen Inhalten den Weg geräumt – Whitepaper*, Funnels*² und Advertorials*³ sind nicht mehr wegzudenken. Diese Sorgen für mehr Leads*⁴ und eine höhere Conversion Rate*⁵.

B2B bedeutet darüber hinaus, dass die Kaufentscheidung bei dieser Vertriebsart auch von mehreren Personen getroffen werden kann und es sich daher nicht um spontan Käufe handelt. Der Aufbau einer guten Marke und deren Präsenz ist daher essenziell geworden.

B2C:

B2C steht für „Business to Consumer“ – der Vertrieb zwischen Unternehmen und Endkonsumenten. Die Geschäftsbeziehung besteht in diesem Fall also zwischen Unternehmen und Privatpersonen und umfasst daher meist kleinere, kurzzeitige Aufträge. Durch die Digitalisierung haben sich auch für diesen Vertriebsweg viele neue Werbeformen ergeben, wie zum Beispiel Social Media oder Influencer Marketing.

Im Gegensatz zum B2B-Marketing betreiben Unternehmen mit der Zielgruppe Privatkunden das sogenannte „B2C-Marketing“. Hierbei ist also die direkte Ansprache an den Endverbraucher gemeint.

Während die Werbetreibenden früher einen anonymen Massenmarkt bedienten, konzentriert man sich heute ausschließlich auf die eigene Zielgruppe und konkrete Buyer Persona. Somit also weg vom Massenmarkt hin zur individuellen Ansprache.

Social-Media-Kanäle wie Instagram, Facebook oder auch TikTok dienen als Plattform, direkten Kundenkontakt aufzubauen und die Community von der Qualität der eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Beispiel:

Die Kette des B2B-Vertriebs und des B2C-Vertriebs ist in Hinsicht von materiellen Gütern oder Produkten nahtlos.

Nehmen wir hierfür als Beispiel das fiktive Möbelhaus „Sparhaus“. Das Möbelhaus – in diesem Falle vorerst der Abnehmer – bekommt seine Produkte bzw. Möbel von unterschiedlichen Herstellern, den Zulieferern. Die gekauften Möbel vertreibt Sparhaus wiederum in den eigenen Filialen und wird somit selbst zum Anbieter. Der Kunde, der in dem Möbelhaus nun ein neues Sofa kaufen möchte, fungiert im letzten Glied der Kette als Endkonsument.

Während die Beziehung von Zulieferer und dem Möbelhaus einer B2B-Natur entspricht, steht das Geschäft wiederum auf Seiten des Möbelhauses und dem Endkunden in einer B2C- Beziehung.

Vor- und Nachteile:

Direkte Vor- und Nachteile gibt es im klassischen Sinne nicht.

Im Bereich der Werbung ist die Zielgruppenanalyse und eine genaue Buyer Persona das A und O. Hat man eine Vorstellung, wie die Kundenbedürfnisse und Wünsche aussehen, kann man dem Kunden eine konkrete Lösung anbieten. Auch innerhalb der Sparten B2B und B2C gibt es viele verschiedene Personas.

Während B2B-Kunden im Vertrieb schwieriger zu überzeugen sind, da es sich in den meisten Fällen um höherwertige Investitionen handelt, existiert in der Endkunden-Beziehung oft das Problem, dass dieser vor einer großen Auswahl an gleichwertigen Produkten steht. Hier besteht die Schwierigkeit, sich von der Masse abzuheben. Der Wettbewerb ist groß, das Angebot vielfältig – die Nachfrage jedoch in den meisten Fällen nicht ausreichend, da das Marktgleichgewicht ständig variiert.

Fazit:

Der Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in der jeweiligen Geschäftsbeziehung. Jedes Unternehmen sollte individuell entscheiden, welche Vertriebsart und welches Portfolio am sinnvollsten und gewinnbringendsten ist. Darüber hinaus hängen von dieser Entscheidung auch die jeweiligen Marketingmaßnahmen ab. Der Marketing-Mix muss oft variiert werden, da die Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik stets zu den aktuellen Bedürfnissen des Marktes passen und diese in einem harmonischen Zusammenspiel interagieren müssen.

* Whitepaper:

Ein Whitepaper ist ein Dokument, das sich mit einem bestimmten Thema auseinandersetzt und viele Informationen enthält. Dieses wird von Unternehmen in der Regel kostenlos zum Download als PDF angeboten.

*² Funnel:

Dies kann man wortwörtlich als „Trichter“ ins Deutsche übersetzen. Hierbei ist das Ziel, einen interessierten Kunden zu einem Käufer zu machen. Dies geschieht, indem der Kunde einige Touchpoints (z.B. auf einer Website) durchläuft.

*³ Advertorials:

Ein Advertorial ist mit einem redaktionellen Artikel zu vergleichen nur, dass dieses kein Journalist sondern im Regelfall das Unternehmen selber verfasst.

*⁴ Leads:

Aufrufe der Website, Verlinkungen zur Website

*⁵ Conversion Rate:

Die Conversion Rate ist das Verhältnis von Besuchern auf der Website/im Shop zu den abgeschlossenen Kaufabschlüssen.

Schlagwörter: b2b, b2c, Marketing, Medien, soziale medien, vertrieb, Werbung